久盛地板发力三线市场 建材下乡助力渠道下沉

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久盛地板发力三线市场 建材下乡助力渠道下沉

　　成长近十年的久盛地板，2010年开启了它的第三次创业过程，重点发力三线市场，用防潮、耐磨、价位低等优势的强化地板以及实木复合地板进军乡镇市场，并投入大量资金完善物流、售后等环节。而建材下乡政策助力久盛这一战略的实施进程。

　　嘉宾：久盛地板董事长张恩玖　久盛地板副总经理赵兴才　久盛地板技术中心副总监孙伟圣

　　时间：3月13日

　　所在：搜狐大厦

　　主持人：胡艳力

　　以下为访谈全文：

　　【主持人】：接待三位作客SOHU，今天的主题是建材下乡助力地板企业渠道下沉。

　　先请张总给我们聊一聊2010年久盛地板规划怎么做？个中是否有渠道下沉的布置？

　　【张恩玖】：首先感激搜狐家居网，也感激宽大网民对久盛地板成长的存眷、关爱。作为我们久盛地板来说，以前我们主要是以实木地板著称，地理处于的浙江南浔也是南部最大的一个财富基地，也被中国林产产业协会授予中国林产之都，有四百多家企业从事这个行业。

　　实木、强化、复合三大产物全国延伸 实现终端打破

　　去年到今年的成长历程中，我们久盛经过九年时间成长以后，在全国木地板市场上也取到了必然的市园职位，也取得了必然的影响力。跟着这个行业的成长，我们也是从财富机关上面进行了一个打破。所以，我们总投入2.1亿进行硬件上面的扩张，目前投入了一个比力范围化的大型地板工场。在优势的根本上面，实木地板我们也进行了扩大。对整个出产的产区和设备也进行了改革。

　　另外，我们从实木复合地板上面有一个打破，80亩地的工场顿时投入出产。我们从财富机关上面，首先有一个大的机关。从产物上面来说，在实木地板比力优势的根本上面，我们今年主要共同以强化地板和实木复合地板三大产物的延伸。今年我们营销中心重点事情在全国网络机关上面进行一个很大的扩张。使得我们终端形象和终端的网点有一个很大的打破。

　　【主持人】：久盛一线二线都市渠道充满了，适才说到在渠道长进行一个深度的开拓，我们工场加大投入，也是为了这个开拓的筹备。

　　建材下乡写入中央文件被业内炒了好久，作为久盛地板怎么对待建材下乡这个部门？

　　【张恩玖】：建材下乡，中央出台这样的政策，也是一个成长农村，出格是对农村城镇建设的需要。作为我们企业来说，也是一个良好的时机，农村的市场很大，究竟他能够启动这样的消费对我们出产企业是很好的一个时机。再一个，对改进农村的居住条件、成长农村经济也是很好的政策。

久盛地板董事长张恩玖

　　资金投入打破三线市场物流瓶颈

　　【主持人】：建材下乡应该是敦促我们这个战略的深入。赵总怎么来对待这一块？是否也有所动作？

　　【赵兴才】：这个政策推出以后，首先对我们来讲是一个很大的好动静，也是一个机遇。就企业自己来讲，我们09年开始上强化地板的项目，我们为什么要上这个项目，当初是为了满足三线市场渠道拓展的需求。如果说有这样一个春风，我相信我们的事情能够进展更顺利一些。今年，一个是渠道机关这一块，我们投入了许多的资金在三线市场的机关。另外，在解决物流的问题，因为三线市场有一个物流的瓶颈，我们已经在做这些事情，中西部的许多有辐射面的都市，我们已经将我们的物流机关到一线去。

　　【主持人】：三线都市到底蛋糕有多大？

　　【赵兴才】：我看了许多的数据，每一个给的数据都纷歧样。但是从我们行业协会来说，这几年一个根基的统计数据，实木地板、实木复合、强化地板的增长态势，这几年以来强化地板持续都排在市场第一。对以前做实木地板的久盛来说，09年正式进入强化地板的规模，我们在这方面也是后起之秀，我们但愿我们起步比别人晚，但是但愿我们起点比别人高。所以在产物的研发，在做这个工作之前已经做了许多的筹备事情，这个产物的需求、价位的需求、配置的需求、物流的需求，我们已经做了许多，已经在3.15的时候，推出了许多适合三线都市需求的产物。

　　【主持人】：三线都市需求的产物其实就是即是强化中的一款，照旧某几款？

　　【赵兴才】：不光单是强化，我们在这次3.15也推出了许多实木复合的产物。因为农村消费的潜力是巨大的，但是它的价格敏感度照旧比力高的。

　　同时，对我们来讲，但愿打造一流的品牌，所以担保优质但是同时还要担保他的价钱。所以强化地板我们一开始的配置都长短常高的，用最好的木材，最好的耐磨纸，在工场上我们控制本钱，提升销量，通过量来赚取企业公道的利润，而不是像实木地板具有比力高的毛利。

　　终端促销价格根基上控制在69元阁下/平

　久盛地板副总经理赵兴才　

　　【主持人】：我们的价格在全国市场概略的范畴是几多？

　　【赵兴才】：3.15我们推出两个系列，终端促销价格根基上控制在69块阁下。并且我们推出一款实木复合的仿古地板，终端价控制在199，这样的价钱在整个地板行业，如果说同样配置的环境下，这个价格长短常有竞争力的。

　　【主持人】：建材下乡的强化地板有什么系列？

　　【赵兴才】：我们是两个系列、八个花色。实木复合今年推出了四款，目前已经把货铺到了今年需要重点投放的市场，已经开始销售。产物名称叫百度封情？主要是强调它的防潮性能，把地板可能受潮的这一面封起来，所以起的名字叫百度封情。

　　【主持人】：您觉得这个量能上得去吗？

　　【赵兴才】：拭目以待，我照旧很有信心的。因为我相信产物是焦点竞争力，我相信大部门的消费者买这样的产物，地板照旧耐用消费品。我相信优质优价，市场应该最终会给我们一个答案。

　　【主持人】：三线都市，尤其是农村市场和一线都市，消费的使用习惯、居住情况是完全纷歧样的，我们的产物针对三线都市的一些特征，在产物上有哪些突出的特性吗？

　　【孙伟圣】：很是感激。首先，我想谈一点对建材下乡的认识。建材下乡是当局的一个行为，这也是我们存眷民生的一个很大的举措。在这之后，落脚点在产物上面，下乡的都是产物，这个产物很是重要，产物的背后就是技术，技术决定了产物。此刻当局出头补助建材下乡，一方面维护了商家的好处，同时，也给老黎民带来了实惠，这是从国度的层面。这个下乡我想是有阶段性的，不能一直下乡，国度也没有这方面的财力。这个政策之后，谁来支持，这一部门利润空间应该是谁来买单，我想重要在技术。

　　技术创新开发物美价廉的地板

　　我们在技术方面需要创新，在产物方面需要创新。针对我们的老黎民，针对我们更宽大的一个消费群体，开发出更实用的、性能卓越的一些产物来投放市场。这是我们作为一个技术人员，作为我们行业，久盛作为行业里面一个领军人物，我们在科技创新、产物创新这一块表示出我们的感化，我们尽快开发出适合于农村偏远、情况恶劣的处所的产物。对产物的性能会提出许多的要求，它差异于我们一般的产物，这方面就需要技术的打破。我想这是对我们整个行业、对我们此后的民生状态和糊口程度的提高很是有意义。因为好象老黎民一说起来，老板都是城里人用的，乡下不铺地板，有一个但愿各人能够存眷，此刻农村的新房，刚成婚的新人都铺的大理石，但是在农村许多冬天是很少有取暖法子，屋子盖得比力大，用的都是大理石板，冬天房间里不住人，很是冰冷。许多人都住在厨房，支一个炕。客厅底子不住人。此刻许多农村呈现这种环境。我们的产物和大理石地砖的价格优势此刻还存在必然的空间，但是我相信跟着技术改造，这是很好的一个契机，我想对我们这个行业成长会有一个很大的促进感化。

久盛地板技术中心副总监孙伟圣

　　另外，技术后头就是人才，建材下乡也是人才下乡。为什么要提到这一点，是我们久盛作为在行业内的楷模感化，我本身今天在张董事长的盛情邀请下，我在去年7月份结业以后就来到久盛。这不是我小我私家的现象，博士进到地板行业必定是一个趋势。如果不是我去，必定也会有其他的人去。在这么大一个前提下，久盛很是具有前瞻性的举措，也但愿引起宽大网民的存眷。因为各人一直以来觉得木材很简单。那是因为各人接触很是多、很是频繁，对它的认识还不长短常高，其实木材里面很是庞大。出格是我们做实木、做强化，里面有许多要害的技术，此刻只是没有能够再进一步深入的去挖掘它，把一些物美价廉的对象能够开发出来。我觉得这是作为我们企业应该做的。虽然我们当局也对我们进行了支持。

　　【主持人】：张总不是因为建材下乡，把孙博士引进来了的吧？

　　【张恩玖】：一方面也是企业成长的需要，另一方面，对付我们在产物上有更大潜力去开发、研究适合全国差异市场的需求。这也是人才的一个需要。所以我们把孙博士从中国林科院请下来，深入我们企业配合研发一些好的产物，给宽大的消费者，宽大的农村居民提供优质、良好的产物。

　　【主持人】：博士适才也谈到了几个字，一个是技术打破，我感受您说的是将来式，我们已经在做三线都市的机关，这个将来式已经是进行大概是完全式了吧？

　　下乡产物突出防潮、耐磨、抗氧化等特性

　　【赵兴才】：你适才说对付这样的三线市场产物应该在哪些方面打破，好比说我们这次3.15推出这样的产物，我们加强了防潮处理惩罚。同时，因为农村对地板的调养没有这种认识，所以它的耐磨性就要越发的严格。另外，它的抗氧化、老化，农村的日照，也是调养的问题，在抗氧化、防潮、耐磨度方面，这样的产物城市有一些差异。包罗实木复合，我们都加强了它的耐磨处理惩罚、防潮处理惩罚。

　　【主持人】：你们投入那么多，价格还那么低？

　　【赵兴才】：这个对象是久远来看。此刻一线二线都市所有的品牌竞争已经很是激烈。外貌看某一类产物的毛利是很高，但是他的投入也是很大的。农村市场八九亿人口这才是一块最大的蛋糕，谁当真去耕种，城市有收获。

　　久盛进入强化地板比力晚，但起点比力高

　　我们不但是今天头脑发烧，对企业来讲，我们已经把它上升到战略的高度，我们强化地板，我们进入得比力晚，但是我们起点比力高。我们一开始定位最现代化的厂商、最现代化的产物，一流的配置，研发出最好的产物。如果我们起步低，低价位去竞争，这样我们的产物生命力是可以预见的。强化地板规模里面，我们也但愿成为高端化。我们的打破点，一线二线强化地板这些老年老他们是率先完成了，他们比力有优势，但是三线市场各人都是从零开始，所以我们率先做三线市场，所以我们但愿在这一块市场上先去扎根经营。

　　【主持人】：许多大企业也会做乡镇县级市这部门市场，您觉得我们的优势在哪？

　　系统工程机关三线都市实现市场打破

　　【赵兴才】：照旧因为这个市场太大了，不绝有品牌进入，不绝有品牌退出。对付我们来说，为什么说我们今年是重点打破，为什么我们选择在几个市场建我们的物流配送中心，经过市场调研，我觉得这样的三线市场对我们来说是时机，我们在这个市场可能会有时机。不是一夜之间在所有的三线市场都跟我们一二线市场的老年老去正面竞争。我们去寻找我们的打破点。我们09年第四季度强化地板才方才投产。今年还要在产物研发方面研究出更多的，因为强化地板就是一个时尚的产物，它的花色更重要，是网点机关的一年，整个营销中心今年在渠道拓展、人员配置、对渠道这一块支持的政策，今年都是投入的一年。包罗我们投了大量的物力，建物流配送中心，因为三线市场对物流的要求就越发的严格，因为你直接要把这样的货配送到每个乡镇，甚至配送到每个农村，这是一个系统工程，我们不是说在全国一夜之间就开许多。我们此刻计划在全国有5其中心，目前已经在做的是成都和长沙。接下来另有另外的几个都市，我们暂时保密。我们但愿在这些都市有所打破。

　　【主持人】：张总来说一下，对付建材下乡，蛋糕大，筹备也充实，但是它另有许多预期的困难，您预期的有哪些困难存在？

　　【张恩玖】：建材下乡的困难，可能物流的配奉上面会大一些。有一些由于他的消费能力、农村的消费价格明显都比力高，所以我们要研发出一些适合于农村的价格，把物流能够配送到最方便的处所，这样的话才气够更好的下乡。

　　【主持人】：赵总有增补吗？

　　对付农村市场 除了价格和物流之外 售后也很重要

　　【赵兴才】：张总根基上答复了这个问题。反过来说，如果说细节，因为地板就是一个半制品，后续跟实木地板有一点一样的，安装、维修、调养、售后处事等等，所以今年我们也是分阶段实施。这在久盛前期成长历程中也是没有的，将我们的物流全部配置到一线市场去。虽然不是简单的把这个产物做一个堆栈，你必需要有一个完整的团队来处事，要安装、调养，呈现了售后处事，出格是农村这样的市场，因为信息差池称的原因，他对地板的理解不会像一二线都市那么便捷，所以处事会越发重要。所以我们今年在培训方面也是加大了很大的力度，我们在春节前已经举行了一次全国，出格是中西部都市售后处事安装经理、店上进行了集中的培训。不是说我们为了建材下乡而去下乡，自己这也是我们企业按部就班在做的工作。不然的话，你今年设一个堆栈很容易，配套跟不上去，最终照旧有问题的。这一块也是恒久的事情，我们会对峙不懈的做下去。

　　【主持人】：强化地板今年有什么销售指标？

　　【赵兴才】：强化地板我们进入比力晚，今年量上面没有比力大的指标，我们几年照旧打根本，把网点铺设完成，把强化地板的产物体系能够完善。以前我们是OEM贴牌，2009年已经全部转为自主出产、自主研发。我们但愿在2010年能够把这个做得更扎实、产物的研发、渠道的机关，包罗整个团队的培养、终端经销商处事体系的成立和完善。我们是更垂青这个事情。我相信这些工作做完以后，真正发力，我们未来的三到五年，我们但愿能够在强化地板规模有所作为。

　　【主持人】：适才说完善一个产物体系，适才博士说了，在技术上有一种打破。建材下乡可能不只仅是那两个系列，可能需要更多的产物，我们这一块在研发上有怎样的想法？以后会陆续出哪些产物？

　　但愿用中国人的锁扣技术突入国际市场

　　【孙伟圣】：此刻单独讲强化地板这一块，我们需要铺设的情况可能在农村，在下面情况稍微恶劣一点，会受潮。这些方面的影响比力大，主要有两块，一个是耐磨。此刻我们的耐磨性根基上都能够满足公用场合，在家用一般都没有问题。这判断不是什么大问题。要害是防潮防水性能。目前我们在和德国一家公司在联合开发一个新的封边，强化板的上下都有封边，这一块是我们的主要偏向。近期德国方面的技术人员会过来我们公司进行考察，我们想在这方面做一些创新。另外，前一段时间各人很存眷的强化班里面的锁扣问题，这个我们也有一些本身的想法，我们想可能是用三到五年，在这方面进行一些研究，真的是但愿能够用中国人的锁扣突入国际市场。因为在这方面我们目前在海内下乡没有问题，但是在海外出去的时候必需要交给海外锁扣的专利费，这一块对我们也是很大的影响。在整个行业内也是共性的问题，各人都在努力打破瓶颈，但愿我们能够成为第一家。但是打破是迟早的工作，我很悦目，这个工作必定有人会做出来，会打破围剿的态势。

　　【主持人】：我们久盛的计谋很是明显，就是把市场上强化、实木复合、实木都占有了。就是一个多品牌的运作。针对三线都市建筑建材下乡更好的拓展我们的市场，一个高端、一个低端，对运作都是一个很大的挑战。我们聊一下高端的美式原味。

　　和中国棒球协会国度队签订战略相助

　　【赵兴才】：这几年地板市场的成长是慢慢细分的。以前我们为什么说09年我们单独要做一个美式原味的品牌，而不沿用久盛地板这样一个品牌定位。八年来买我们久盛地板的消费者，我们也去研究他，什么样的人在买我们的产物，我们做的是什么样的产物，满足了什么消费者的需求。这几年呈现了许多本性化的，虽然有许多代表，都很是乐成。可是在我们的产物体系里面，很难再去打破这些对象，大概说它不切合久盛品牌自己的调性。在这个根本上，虽然也有这个时机，我们在海外参展，跟美国大的木材供给商成立这样的对象，最终引进了许多的木材，慢慢的跟他们交流，去了解这个国度，了解他们的文化，包罗整个家装行业，具体通过一些变革。我常常去逛红星美凯龙（

检察舆图）的家具市场，固然我是做地板的，家具更能代表风行，大概说它决定了家庭装修的气势派头。美式家具这几年越来越风行。我在红星美凯龙看到本来古典的家居，一夜之间呈现美式家居的品牌。针对这个我们去年推出了美式原味，它的气势派头应该是跟这样的美式家具配套的。在产物创新方面越发的本性化，而不是以前传统做的平面、实木，中规中矩，强调它的加工精度、油漆耐磨度、硬度、含水率。除了这些根基的之外，你怎么样满足本性化的需求，不管是他的外貌处理惩罚照旧油漆的技术，照旧布局上的一些变革，所以我们推出了美式原味。这次在上海趁着这个展会的时机，我们也投入了许多，做了很有本性化的展位设计。同时我们和中国棒球协会国度队，未来五年我们都是他们的战略相助同伴。有一个签约典礼。同时因为我们09年经过泰半年的筹备，整个美式原味产物体系已经根基上完善了。所以在这一次的新闻宣布会上，同时也会将此刻我们已经研发出来，有一部门已经研发好了，已经上市，有一些是在市场上销售一年的产物，集中的做一些展示，也会请一些行业高端的设计师，就未来家装气势派头的风行趋势，包罗请到美国的供给商，行业的带领，包罗地板同业的前辈一起来参与这样一个集会。我们也在这里接待一直相助得很是好的搜狐家居，也但愿你们能够到现场去观摩这次新闻宣布会。在3月24号在上海国际展。

　　美式原味占到整个销量的20%的比例

　　【主持人】：美式原味推出到此刻，市场回声怎么样？

　　【赵兴才】：它此刻根基上占到整个销量的20%的比例。09年既是我公司的利润增长点，也是经销商的利润增长点。因为我们回收范围化的采购，固然它是一个高端本性化的产物。但是它在高端的订价并不是太高。我们也但愿能够买得起的高端地板，而不是完全逗留在观念炒作上。目前它也是形成了三个品类，实木、实木复合、强化都有。

　　【主持人】：请张总给我们总结一下，谈了这么多，您觉得2010年对付久盛是怎样的一个年份？

　　今年我们启动了第三次财富

　　【张恩玖】：久盛成长已经接近十年时间了。2010年我们启动了第三次创业，我们在进入木地板行业，是第二次创业的阶段，今年我们启动了第三次财富。对付我们来说，我们目前有这样的市场根本、品牌根本，有这样出产能力上面的营销根本都已经具备的环境下，我们进行产物的扩张，进行市场的推广，是很好的时机。2010年作为我们来说，前景我们很看好，我们很有信心，能够把我们木地板行业做强做大，我们也提出来一句：做中国最专业的大型木地板制造商。

　　【主持人】：我们在做绿色竞争力的系列，您给我们谈一下低碳在地板行业中怎么浮现？我们企业应该绿色怎样的责任？

　　【赵兴才】：我们在09年在这方面也做了一些事情。回到美式原味上面来，就木材自己来讲，在这之前大量的采购不是经过认证的木材。我们09年美式原味所有的木材都是采购经过FSC认证的木材。我们也但愿能够在未来，我们加大美式原味的推广目的就是能够让它这样的产物在我整个销售比重中占得越来越大。经过FSC认证的木材是切合环保、可连续成长的。这个项目也是09年启动的，关于木材改造技术的运用，也是得到国度的发现专利，氨木这样一个速生材，以前的速生材仅仅用在建筑质料、线条、纸浆，这样的木材。经过改造以后，它的密度到达了制造地板的密度，它的性价比又比力高，并且是实的地板。在企业内部来讲，我们不只要教育我们的员工节约能源、降低耗损，同时我们在2010年有这样的打算，在七八月份销售淡季的时候我们但愿能够在全国将近八百家专卖店，背后占许多的人，我们的导购、处事人员，能够提倡一次倡议的动作。目前这个筹谋案我们正在酝酿中。

　　【主持人】：网店进行得怎么样了？

　　【赵兴才】：网店已经开始实质性的操纵了，网店我们但愿在4月中下旬上市，因为这里面涉及到产物的筹备事情。目前正在筹备。

　　【主持人】：感激三位。我们今天访谈就到这里。